怎么做跨境电商?外贸完整流程分享

创建时间: 2022/04/14
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这是个从宏观角度看的问题,就和怎么开始做生意一样。没有办法通过一个回答或者一篇文章就完全把每个细节都讲清楚。

况且这应该也不是看到这个问题的大家需要的,大家需要的是一个可行的思路以及一些常见的“坑”,虽然个人做了十几年,也只能算是外贸的半个过来人,就说一下自己遇到的一些状况和经验,各位感兴趣的看看做个参考就是了。

文章会按照从进入外贸行业,到后面运营的时间思路来写,这样方便处在不同阶段的人分段阅读。

一、外贸开始之前

刚打算进入外贸这一行,首先需要解决几个问题,也是经常会遇到坑的地方。

选品&主推地域

之所以把选品和选地域放在一起说,是因为这中间涉及两个不同的情况,没办法彻底分开。

做外贸的公司会有两种,一种是自己本身有工厂,以前可能是主做国内市场,或者是有固定的客户来源。现在做外贸只是想把生意做到海外去,那这种情况下其实是不存在选品问题的,因为你要做的暂时只能是现有的产品。

那这个时候第一步要考虑的就是主推地域的问题,要看一下你的产品在哪个市场卖得比较好。是美国、还是英国,还是东南亚?

做外贸一定是有一个圈定的范围,这涉及到后面所有的营销和预算怎么分配,外贸不等于把产品卖到国外,而是把产品具体的卖到哪个地方。

另一种情况是外贸公司本身不是厂家,只是想把国内的东西卖到海外,中间赚差价。这种一般是贸易类公司,那就涉及到选品的问题。

两个地方要注意,一个是开始的时候不建议选择过多不同的品类,很少有公司一下子就能做成亚马逊那样的综合平台。况且就算是亚马逊,刚开始的时候也是卖书起家的。

很多人会说选品要选哪些最火,最容易卖的东西。这么说对,也不全对。选产品就意味着选供应商,最火的产品当然好卖这个谁都知道,但是能不能找到一家合适靠谱的供应商,这不是看看数据就能找到的。

所以建议选品的时候要把重点放在选供应商上,按照自己心里预估的品类去找几个供应商,重点考量诚信、产品质量和出货能力上。然后根据这些品质确定你要做的主要地域。

销售方式的选择

这里的销售方式指的就是销售平台的选择,和国内不一样,老外对品牌自建的电商独立站还是有很大的信任度的,不一定非要选择入住亚马逊这类的电商平台。

那么从大的范围上看,你能选的无非是三种:独立站、电商平台、独立站+电商平台。

这三种组合模式都没问题,主要看现在公司处于什么情况。以及对外贸业务的期待有多大、预算有多少?

独立站的好处是控制权完全在你手里,除了当地的法律法规,网站怎么设计、怎么改动没有任何人可以管你。

缺点是独立站的流量完全需要你自己搞定,没有自身的启动流量池,完全冷启动。

电商平台的好处是平台本身会有流量,并且电商平台的客户更加精准,意向度更强。这个道理也很简单,在谷歌上搜索的人未必都想买东西,但是去亚马逊搜索的人通常已经有了明确的购买意向。

不过电商平台也有局限性,就是你要完全遵守他的规则,跟着他走。亚马逊封店已经不是什么新闻了,这就是电商平台最明显的局限。

另一个就是电商只是给商家提供了一个卖货的场地,但是这个场地里面的人并不会归商家所有。也就是说即使这个人从一个商家那里买了东西,商家也无法绑定这个顾客。

因为顾客的信任是对平台的,而不是具体的商家,今天可以在我这里买东西,明天也可以去你那里。

关于物流的问题

这是做外贸不能避免的一个部分,物流的选择也有很多,可以自己走出海物流,也可以选择亚马逊FBA这样的,也有海外仓。

这个怎么选主要是看成本,哪个对你来说更划算就选哪个,没有很多要说的。

不过除非自己公司有专门搞物流的人,不然建议自己去跑物流,中间清关会很麻烦。

二、外贸开始之后


好了,解决上面的问题,你就拥有了一个可以触达海外客户的店铺了,下面要做的就是怎么让人进来买东西,开始赚钱。

流量从哪里来,要怎么做?

流量的来源主要是三个方面:seo、Ads广告、社交媒体、店铺。

其实更科学的是分类不应该把店铺单独拿出来,店铺也归属于seo和广告投放。不过为了不让大家迷糊,还是单独拿出来说,让大家知道这个逻辑就行了。

SEO:什么是seo就不解释了,既然都做到这一步了,这个概念肯定都是知道的。

就说一下自己对seo的看法,首先,谷歌seo是有效的,可以吸引很多流量,且性价比很合适。其次,seo需要时间,不管是专业或者不专业的人去做,都需要时间,这个时间根据行业不同,大概是三到六个月。

那就是说,如果你想把全部精力寄托在seo上,这段时间你很可能面临没生意的状况。但是这个时间投资后续的回报很大。

Ads广告:Ads广告是谷歌的竞价广告,和seo不同,是通过直接付钱竞价排名,所以只要开始投钱,马上关键词就有排名,就有流量。

用户在谷歌上每一次点击你都要付钱给谷歌,但是这种流量属于钱停效果停,不投钱了,但是所有流量全断。

社交媒体:这个还是值得关注的,facebook、YouTube、tiktok都是。这类渠道的特点是流量巨大,但是需要你花一定的心思才能拿到。

尤其是随着手机的网速越来越快,这块的市场会越来越大,一定要重点布局去做。同样,这也需要时间。

店铺:现在已经过了开个店铺就有生意的年代了,店铺的优化要好好做。比如在亚马逊上卖衣服,这意味着你要和成千上万的商家竞争,不做好店铺优化是没用的。

客服要怎么对接?

之前也说过这个问题,很多传统企业的客服都不适合做电商的销售。态度问题,互联网流量最大的特点就是缺乏耐心,三十秒不回复人就跑了。

比较合理的团队配置是划分出几个客服专门配给互联网营销团队,统一领导调配,互相配合,不要把客服和运营团队分开。

见过很多传统的客服,业务能力确实很强,但是完全不配合线上营销部门,各自占山为王的。这样做对于企业来说虽然可以避免一家独大,但是内耗严重。

帝王之术很多时候其实真的不适合小企业。

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作者:Dora老师 来源:微信公众号【奇想互动营销】
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Dora

毕业于爱尔兰国立大学都柏林分校金融专业,从事google seo超过10年以上,曾操盘多家国际集团企业的全球海外推广项目。

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