企业号做不出业绩?按需求路线一步步讲明白怎么改变

不管是作为一线销售人员还是网络营销人员,如果你经营的是那种可以明确解决用户某种刚性需求的产品,那你的工作还相对简单。

就比如你经营的是巧克力,你不需要给客户解释为什么要吃巧克力,你只需要让他们相信你的巧克力是最好的就行了。

但是问题是很多产品看起来并不是这样,这些产品并没有明显地满足用户某种刚性需求,即使你的产品真的可以在某些方面满足用户,但是用户并不知道他正在面临这些问题。

这就是常说的用户教导问题,让用户相信一个品牌不难,难的是让用户意识到他需要某个解决方案。

消费者需求路线

现在很多公司都面临上面说到的问题,我们费尽心思地创造内容,尝试告诉用户我们的品牌有多优秀。

但是很多用户根本不知道他们需要它,那么是不是最好,已经不那么重要了,因为用户根本不在乎。

这个时候有人会说,我们要提高品牌知名度,毕竟知名度越大意味着流量越大。遗憾的是,这时候去花重金打造知名度,并不会给你带来预想的收益。

用户缺乏的是对产品的认知,只有人们意识到自己渴了需要喝水才会去对比哪个品牌的水好喝,当用户不知道要喝水的时候,超市有多少个牌子的矿泉水他们并不关心,甚至看都不会看一眼。

这就需要我们梳理一下用户消费行为的线性路线:

1、需求认知的建立

这个阶段任何品牌、产品对用户来说都是无意义的,因为他们还没有意识到自己面临某些方面的问题需要解决。

这个阶段的营销最重要的是告诉用户他们正在面临的问题,这些问题给他们带来了什么麻烦。无论你采用什么方式,这个时期的重点都在用户身上,不在你的产品身上。

2、解决方案的输出

这个阶段用户对品牌仍然无感,他们意识到了问题,但是还不确定要怎么解决。你要做的就是告诉他们一个解决方案来满足他们的需求。

重点仍然在给用户输出方法,暂时不要试图强硬地推销自己的品牌和产品。

3、决策建立

经过上面两个阶段,用户已经知道他们面临什么问题,并且有什么方法可以解决问题。那么现在要做的就是告诉用户,在所有解决方案里,你的产品是最棒的。

应该清晰地告诉用户为什么选择你的产品、你的优势是什么、市场上其他产品的缺点是什么。

步子不要太大,一步一步走

许多品牌在策划营销活动的时候经常会犯的错误就是企图通过一个内容完成上面三个过程。

因为他们担心自己教导用户之后,用户会跳到他们竞争对手的手里。这种担心大可不必,对用户的教导也是“广告”的一种,并不是一定把自己的产品购买链接放上去才是广告,成文风格、IP归属,这都是对用户潜移默化的影响。

我们并不是说在教导用户的时候要完全抛弃品牌,而是侧重点不同。在那些软性内容中你完全可以加上自己的品牌UI、logo、slogan等等。

比如品牌的自媒体账号,去看看现在有多少公司把自己的自媒体账号做成企业内刊的?拜托,那样的内容只有企业自己感兴趣,用户不会有兴趣的。

自媒体的核心存在价值是媒体,需要具备媒体属性,而信息的传递是媒体属性中最重要的一部分。企业自媒体内容完全可以尝试二八开,两成广告,八成内容。

最后

当用户还不知道他们需要你的产品的时候,花大量的预算和精力去宣传产品是非常得不偿失的做法。很多新生品牌都犯了这个错误,铺天盖地的广告并不意味着销量的提升,用户对产品建立需求才是。

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