社会证明的妙用:让客户无条件信任你的低成本方法

简单来说,社会证明就是企业借用第三方的影响力来影响潜在客户进行决策。

社会证明之所以能够影响潜在客户进行下一步决策,核心在于人们在潜意识中都希望自己能够与社会领袖、大众更加相似,从而产生的顺从行为。

这很好理解,当我们购买一个产品的时候,如果你喜欢的行业意见领袖也在用,就会更容易下单购买。

同样,当我们在为企业寻找一个服务的时候,如果同行也在使用,我们会更容易相信这个服务是物超所值的。

这都是社会证明起到的作用,潜移默化地影响消费者的决策,消除或降低决策阻力。

社会证明是如何起作用的?

社会证明实际涵盖的范围要远大于我们一般的理解。作为用户,我们会更加倾向选择那些让我们自我感觉良好的东西,或者是那些可以让我们变得更好的产品。

在这个过程中,行业领袖的推荐、其他购买者的评论、甚至你的邻居已经拥有了这个产品,都是社会证明的表现形式。

简单的例子,家里有娃的应该感受比较深。孩子的教辅材料、玩具,你之所以决定购买这些东西,是不是因为孩子的同学都有了?或者你邻居的孩子已经有了?

这就是最典型的社会证明影响消费的例子,这可能比任何广告都更加起作用,因为你被影响的过程是被动的,邻居并不会像推销员那样催促着让你购买,只是看到他们有了,所以觉得自己也应该有。

在广告流量日益昂贵的今天,所有的营销人都在探索新的流量来源。不过在未来的商业流量构成中,粗暴的流量购买始终不会是最优选,让营销回归对用户心理的探索才是正途。

有哪些社会证明是可以拿来用的?

社会证明的利用并没有那么高深,很多东西甚至都不需要什么成本,我们完全可以从最基础的地方做起,再逐步优化。

1、案例

这对服务型企业和加工制造业都很有效,当我们在选择一个大型机械设备或者服务供应商的时候,怎么判断其是否物有所值是个很难的事情。

而价值的判断又是一个极其主观的事,可以说现在超过90%的商家对这件事的解决方案都是费尽心思的总结自己的技术优势、介绍服务范围。

但是这些部分解决的都是让用户了解你在销售什么,并不能消除用户下单的心理阻碍。

一个很简单的方法就是告诉潜在用户,有哪些和他差不多情况的人已经购买了你的服务或产品并且使用之后感觉非常良好,这就是案例。

需要注意的是,并不是说一定要放那种巨型客户案例才有用。对很多人来说,一个和自己情况差不多的公司买了同款服务,借鉴价值会更高一些。

比如我们公司要买一款会议软件,我可能并不会选那种服务阿里或者腾讯的服务商,巨型服务商的潜台词是价格高昂,而那些和我差不多的公司也在用的软件,可能更加适合我。

2、客户感言

这个很有意思,很多公司网站上也都有这部分,不过并没有起到预期的作用,甚至有点自作聪明的味道。

这里说的客户感言是那些使用了你产品的客户给你的文字或者视频推荐,这对潜在客户的决策会产生巨大的影响。

这和现在一些“聪明人”随便自己编几个所谓的客户好评是完全不同的两回事,尤其适合面对国外市场,建议尽量还是不要做,不仅不能起到积极的作用,还可能因为被客户识破而质疑你的诚信精神。

想做到这个并不难,企业经营之后总是会有客户的,那完全可以去采访一下正在合作的客户,拍个视频,然后告知客户会把素材放到网站上展示,大部分都不会拒绝,就是这种看起来很简单的东西,比推销员苦口婆心劝说几个小时效果还大。

这种真实的客户视频在销售的过程中不仅可以避免侵权和非法的问题,也能起到巨大的积极作用。

3、社交媒体声量

这个大家应该都有了解,品牌在社交媒体上的曝光对潜在消费者有积极的促进作用。不过今天讨论的不是形式的问题,而是品牌在社交媒体中该以什么策略曝光。

社交媒体声量有两个维度,广度和深度。

广度的意思是你的品牌在多少媒体上可见,这决定了品牌声量横向的宽度。深度是品牌在某一个平台中运营的深度,品牌在平台内的影响力有多大,换句话说,在这个平台内,你品牌的账号能做到顶部、腰部还是混迹于底层。

对于现在的市场环境来说,建议品牌先做广度测试,然后再进行深度耕耘。做社交媒体最忌讳的就是想当然,觉得我的产品只适合某个媒体,这种感觉很多时候都是不准的。

比如母婴类产品,一定是母婴社区最适合你的吗?从第一印象上看当然是这样,不过很多其他渠道,很可能是更好的生意场。

4、图标的伟大力量

对营销行业比较熟悉的我们都知道,现在的各种认证标志除了一些高含金量的,都是有操作的方法的,要想获得并不难。

但是正是这些我们看起来不是很值钱的东西,在营销过程中却能起到极其微妙的作用。

我们会在潜意识相信哪些机构是可信的,是权威的,换句话说,图标能起作用是因为消费者会在内心把新人压力转嫁给这些第三方机构。

总结:对社交证明这件事实际应用的时候还是应该辩证地来看,我们当然不鼓励去以作假的形式获得证明,但是这并不是说我们不能通过一些操作方法来获得。

比如新公司在没有客户的时候,该用什么社交证明?你肯定是有一些上游供应商的,那你使用的是上游供应商的服务或者产品,他们本身就是你的社会证明。

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